[고양이가 짖을 때까지 기다릴 것인가?](이하 '[고양이~]'는 다중 매체에 반복적으로 노출되고 있는 소비자에 대한 이해와 그들을 설득하는 마케터의 방법론에 대한 지침서이다. 과거 개에 비유되어 마케팅 캠페인에 쉽게 반응하던 소비자가 이제는 푸시(push)형태의 마케팅 캠페인에 꿈쩍도 하지 않는 고양이에 비유하여 설명하고 있으며 점점 더 복합적이고 예측할 수 없는 반응을 하는 고양이 같은 소비자들을 설득하는 '설득공법'을 나름의 다양한 과정을 통해서 제시한다.[고양이~]의 한계는 '고양이처럼 속내를 알 수 없고 까다로운 요즘 소비자들을 설득하는 방법'이라는 부제와는 달리 구체적인 고객설득의 방법을 제시하기 보다는 고객설득공법이라고 불리워지는 이론적 토양을 제공할 뿐이다. 예를 들면 페르소나(책 에서 소비자 역할모델을 지칭하는 캐릭터)와 마케팅의 관계를 결정하는 3가지 필터가 등장하는데 토폴리지, 사이코그래픽스, 인구통계학이 그것이다. 이 3가지 필터의 필요성과 방법론을 제시하고는 있지만 실제로 우리가 비즈니스 현장에서 적용하기 위해서는 더 많은 이론과 예제들, 실험들이 필요할 것이다. 그러려면 우리는 더 많은 정보가 필요하다.
우리 같은 중.소 규모 E-비즈니스 운영자, 마케터에게는 어쩌면 빚좋은 개살구에 지나지 않는 책일지도 모른다. [고양이~]에서 제시하는 고객설득방법의 실행을 위해서는 우리가 감당하기에는 너무 광범위한 정보와 다수의 전문가가 필요할지도 모르기 때문이다.
하지만 [고양이~]가 우리에게 주는 핵심가치는 인터넷 환경에 지속적으로 노출되어 잇는 변화된 소비자를 이해하고 그 소비자를 설득하는 방법의 이론적 토대와 함께 신선한 자극을 해주는데 있다.
필자가 받은 자극들 중에서 한 가지를 소개하자면 판매에 대한 토폴리지 분석 접근방식을 위한 '2가지 쇼핑방식'이라는 부분이다. 이것은 거래를 중요시하는 고객과 관계를 중요시하는 고객을 구분하여 접근하는 것에 대한 내용이다.
* 거래를 중요시하는 고객
오늘의 거래만 생각, 가격과 물질적 가치 중시, 구매과정을 즐김, 입소문고객
오늘의 거래만 생각, 가격과 물질적 가치 중시, 구매과정을 즐김, 입소문고객
* 관계를 중요시하는 고객
미래의 거래도 생각, 신뢰를 중시, 구매과정을 즐기지 않음, 충성고객 가능성
미래의 거래도 생각, 신뢰를 중시, 구매과정을 즐기지 않음, 충성고객 가능성
필자는 지금까지 관계를 중요시하는 고개 모델에 국한된 페르소나를 통한 시나리오 전략에 매몰되어 있었던 것은 아닌가 하는 신선한 충격을 받았고 E-비즈니스의 전체 알고리즘에 대한 재검토의 필요성을 절실하게 느끼게 되었다.
당신이 변화할 준비가 되었다면 반드시 읽어야할 필독서로 추천한다.
[고양이가 짖을 때까지 기다릴 것인가?], 브라이언 아이젠버그, 김민주, 명진출판, 원제 : WAITING FOR YOUR CAT TO BARK?
책소개
21세기 들어 나타난 소비 시장의 새로운 현상들과 달라진 소비자들의 성향, 행동양식을 다각적으로 분석하고 여러 가지 실제 사례와 가설을 통해 소비자들을 공략할 수 있는 새로운 도구들을 제안하는 책. 이 책에서 강조하는 ‘설득 공법’은 빠른 시장 변화에 능숙하게 적응하고 요즘 소비 트렌드에 적절히 대응할 수 있는 강력한 대안이다.
21세기 들어 나타난 소비 시장의 새로운 현상들과 달라진 소비자들의 성향, 행동양식을 다각적으로 분석하고 여러 가지 실제 사례와 가설을 통해 소비자들을 공략할 수 있는 새로운 도구들을 제안하는 책. 이 책에서 강조하는 ‘설득 공법’은 빠른 시장 변화에 능숙하게 적응하고 요즘 소비 트렌드에 적절히 대응할 수 있는 강력한 대안이다.
목차
추천의 글｜뉴 미디어 바다를 슬기롭게 항해하는 방법
머리말｜고양이가 ‘멍멍’ 짖기를 기다리는가?
추천의 글｜뉴 미디어 바다를 슬기롭게 항해하는 방법
머리말｜고양이가 ‘멍멍’ 짖기를 기다리는가?
PART1 너무 달라진 소비자들
01 개, 고양이, 그리고 마케팅
02 달라지는 브랜드의 가치
03 경험이 사고 팔리는 시대
04 나날이 어려워지는 마케팅
05 통제력을 잃은 마케터들
06 통제권을 쥐고 있는 고객들
01 개, 고양이, 그리고 마케팅
02 달라지는 브랜드의 가치
03 경험이 사고 팔리는 시대
04 나날이 어려워지는 마케팅
05 통제력을 잃은 마케터들
06 통제권을 쥐고 있는 고객들
PART2 고양이는 고양이고, 개는 개다
07 구매 결정의 새로운 기준
08 설득 탄력을 유지할 책임
09 영업과 마케팅의 충돌
10 설득 시스템을 디자인하라
11 웹에서 상호 반응 활용하기
12 크로스 채널 브랜드
13 고객 데이터 활용하기
07 구매 결정의 새로운 기준
08 설득 탄력을 유지할 책임
09 영업과 마케팅의 충돌
10 설득 시스템을 디자인하라
11 웹에서 상호 반응 활용하기
12 크로스 채널 브랜드
13 고객 데이터 활용하기
PART3 고양이가 원하는 것은 무엇인가?
14 페르소나를 이해하라
15 페르소나화 시도하기
16 설득 공법의 기초
17 투명성이 필요하다
18 토폴로지란 무엇인가?
19 판매의 토폴로지
20 인간의 기질을 파악하라
21 실전! 페르소나 활용하기
22 페르소나에게 얻는 구체적 이득
14 페르소나를 이해하라
15 페르소나화 시도하기
16 설득 공법의 기초
17 투명성이 필요하다
18 토폴로지란 무엇인가?
19 판매의 토폴로지
20 인간의 기질을 파악하라
21 실전! 페르소나 활용하기
22 페르소나에게 얻는 구체적 이득
PART4 유혹하고, 설득하고, 만족시켜라
23 설득 설계도 그리기
24 고객 반응 측정하기
25 설득 시나리오 짜기
26 스토리보딩과 프로토타이핑
27 마케팅을 평가하는 방법
28 설득 공법：6단계 공정
29 고양이를 울리는 마지막 단계
23 설득 설계도 그리기
24 고객 반응 측정하기
25 설득 시나리오 짜기
26 스토리보딩과 프로토타이핑
27 마케팅을 평가하는 방법
28 설득 공법：6단계 공정
29 고양이를 울리는 마지막 단계
옮긴이의 글｜마케터는 집에서 개를 기르지 말고 고양이를 길러라
주석
주석
(예스24 제공)
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