필자의 아버지는 자갈치 시장에서 잡화를 취급하는 노점상을 하고 있다. 부산 시내 곳곳에 있는 수 많은 잡화점들 중에서 유독 높은 매출을 기록하고 있는데 경험에서 우러나오는 3가지의 훌륭한 마케팅전략을 가지고 있기 때문이다.
3. 구색 갖추기 : 소비자는 항상 타협안을 찾는다
책 [설득의 심리학2]에는 미국 주방용품 매장인 윌리엄스 소노마의 독특한 체험 이야기가 있다. 소노마는 기존의 베스트셀러 제빵기보다 훨씬 뛰어난 기능의 신제품을 출시하였는데 그러자 기존 베스트셀러 제빵기의 매출이 2배로 뛰는 얘기치 못한 상황을 맞았다.
소비자들은 어떤 제품을 선택할 때 다양한 선택 알고리즘을 가지고 접근하는데 그 중 하나는 일종의 타협의 방법을 사용한다는 것이다. 소비자는 자신이 원하는 최소한의 것과 자신이 지출할 수 있는 최대 비용 사이에 있는 제품 중에서 선택한다고 한다.
소비자의 타협안을 조절하는 지능적인 노점상의 전략이 여기에 있다. 주력 상품인 2천원짜리 세차용품을 판매하기 위해서 천원짜리 어설픈 상품과 3천5백원짜리 다기능 상품을 동시에 진열하는 것이다. 필자의 아버지는 아주 오래 전부터 이런 소비자의 타협에 의한 구매행태에 대해서 알고 있었다. 그래서 항상 전략적으로 판매하고자 하는 상품보다 조금 더 비싼 상품과 아주 저렴한 상품을 동시에 진열하는 멋진 전략적 선택을 하고 있었다.
그는 이 전략에서 주의할 것이 있다고 조언한다. A라는 상품을 판매하기 위해서 그보다 뛰어난 성능을 가진 고가의 B라는 상품만 있을 경우에는 판매가 잘 되지 않는다고 한다. 반드시 A보다 성능이 떨어지고 값이 싼 C라는 상품이 존재해야 한다고 한다.
그것은 어떤 소비자도 물건 선택의 이유가 저렴한 가격에 있다고 인정하고 싶어하지 않기 때문이다. 그것은 소비자의 사회적 체면과도 맞닿아 있기 때문에 반드시 전략적 상품보다 저렴한 상품이 존재해야 한다.
[웹 컨설턴트] 백상권 - 나는 어느새 南쪽식으로 도사리고 앉았다.
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카페에서 만나뵈서 반가웠습니다 ^^
앞으로도 자주자주 뵈었으면 좋겠네요~
비밀댓글 입니다
후미. 우리 귤이다님. 상당히 소심쟁이. 후훗..
사람이 편하게 대화하는데. 뭐 딱히 실수할 게 있겠어요? ㅎ / 우야둥둥 만나서 반갑고. 어서 빨리 우리 규리님과의 팬미팅이 이루어졌으면 하는 작은 소망을 가져봅니다. ㅎ
하하.. 다행이네요 ^^;
가끔가다가 이상한 소리를 좀 하거든요 ㅡ;;
저도 빨리 팬미팅을 하는 날이 왔으면 좋겠네요.
지방살다보니.. 하아...
빨리 고등학생을 벗어나고 싶네요.^^
씨야님들 실컷 보고싶어요 ㅎ